Werbung als Selbstläufer?

Smartphones und Tablets führten sie ein: die Apps. Egal, ob man spielen will, Bahn fahren, kochen, die neusten Börsentrends oder das Wetter abrufen, für alles gibt es eine App. Viele dieser Apps sind gratis, zumindest als Grundversion; will man mehr, wird man zum Zahlen aufgefordert. Der Name für dieses Geschäftsmodell lautet „Freemium“ (bestehend aus free = gratis und premium), definieren kann man es folgendermassen:

„Biete deinen Dienst gratis an, möglicherweise mit Werbeeinblendungen oder vielleicht auch nicht, gewinne viele Kunden auf effiziente Weise durch Mundpropaganda, Werbepartner, Platzierung in Suchmaschinen usw., und biete dann deinem Kundenstamm zu einem Aufpreis Zusatzleistungen oder eine erweiterte Version deines Dienstes an.“ (Fred Wilson[1]).

Dieses Geschäftsmodell wird oft so verstanden, dass man nichts mehr tun müsse, Werbung, Marketing, alles wegfalle, da sich das Produkt auf diese Weise quasi durch Mund zu Mund Propaganda selbst verkauft. Das funktioniert vielleicht bis zu einem gewissen Punkt, allerdings nimmt der Verkaufserfolg mit der Dichte der Produkte sowie mit der Kenntnis des Systems ab. Zudem ist nicht jeder Kunde, der das kostenlose Basisprodukt geniesst, automatisch ein zahlender Kunde.

Wie findet man zahlende Kunden? Sie müssen von dem Produkt erfahren. Bei freemium soll das über Mund zu Mund Propaganda geschehen. Die Einstiegshürde ist dabei relativ gering, da man das Basisprodukt gratis erwerben kann. Je mehr ähnliche Produkte aber auf dem Markt sind, desto schwieriger wird es, Nutzer des eigenen zu finden, wenn diese nicht klar um die Vorzüge des einen wissen. Dazu bedarf es doch der Werbung, die genau diese Vorzüge herausstreicht. Mund zu Mund Propaganda mag bis zu einem gewissen Grad funktionieren, den grossen Markt gewinnt man auf diese Weise allerdings selten.

Der nächste Schritt ist, aus einem Gratisbenutzer einen zahlenden Kunden zu machen. Dazu bedarf es einer Bindung des Benutzers zum Produkt. Diese ergibt sich einerseits durch die bedarfsgerechte Ausrichtung des Produkts , andererseits durch die Notwendigkeit der kostenpflichtigen Erweiterungen. Ist die emotionale Bindung an ein Produkt an diesem Punkt aber nicht gross genug, wird aus dem Gratiskunden kein zahlender werden.

Wie kann ich den Kunden am mein Produkt binden?

–       Bedarfsgerechtes Produkt: Das Produkt entspricht den Bedürfnissen des Kunden an ein solches Produkt

–       Überzeugendes Marketing: Das Produkt wird glaubhaft als das am besten die Bedürfnisse abdeckend präsentiert

–       Breitgestreute Werbung: Das Produkt wird über verschiedene Kanäle bekannt gemacht – freemium kann hierbei eine (von vielen) Strategie sein.

–       Emotionale Bindung: Das Produkt wird in einen Rahmen gesetzt, mit dem sich der Kunde (emotional) identifizieren kann

–       Kontinuität: Das Produkt erfüllt die Bedürfnisse konstant und ohne grosse Veränderungen/Abstriche. Freemium kann hier kontraproduktiv wirken, wenn das Gratisprodukt nur eine Zeit lang läuft. Damit verärgert man eher Kunden als dass man sie zum Kauf zwingt. Besser ist es, Zusatzdienste kostenpflichtig zu machen, wobei die erst gekauft werden, wenn die anderen Punkte erfüllt sind.

Fazit

So gesehen ist der Aufwand, den Markt mit Produkten zu überschwemmen, in der Hoffnung, dass sie sich selber verkaufen, grösser als der wirkliche Nutzen. Zwar kann eine kostenlose Basisversion den Zugang für Kunden erleichtern, allerdings ersetzt diese Geschäftsstrategie nicht die üblichen Werbestrategien. Es heisst also, das eine tun, das andere nicht lassen.

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